我有一个朋友是一家灯具公司的销售顾问,平时不需要定时定点上班,当然,他有良好的业绩,想出的点子总是让人眼前一亮。
他出谋划策之前,先咨询了公司业务员的业务流程和一些具体的操作细节。在灯具公司中,业务员销售灯具的时候,通常是带一个大大的纸箱子,然后用废报纸塞好箱子的空隙,直接去拜访客户。
朋友了解之后,什么都没有说就离开了公司。
第二天,他召集所有的业务员开会,然后向大家展示了他的作品。只见一个模具的盒子出现在大家面前,接着朋友打开盒子,大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着,令人感觉灯具高档了好多。
最后,朋友向大家展示了他的标准操作。拿出灯具之前,他拿起灯具盒里备好的一副白手套,伸出手,认真地戴上手套,显得认真、虔诚。然后他用戴着白手套的手将灯具托出来,向大家展示灯具,并讲解灯具的特色。
所有的业务员都被他的精心设计所折服。他说:"任何客户伸出手拿灯具观看的时候,不论客户多有钱,一定要说:"先生,请戴上我为您准备的手套。""在这个案例中,我们感受到道具的威力,这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素,并让人对产品产生了一种欣赏的态度。
道具的作用就是如此强大,例如我们常常接到的一些传单,整个页面都在极力影响你内在的情绪。
拿卖房子的宣传册来说,除了必要的有效信息的介绍外,大部分宣传册上会有一张描绘的图案,这张图案上一定会有一幅美好的画面,可能是一家三口其乐融融的画面,也可能是房子周边的公园风景。
想买房子的人看到这样的画面,内心的冲击是巨大的。宣传册不是卖给你一套房子,而是卖给你更美好的对生活的理想。让你感觉到买了这套房子就得到了画面上的一切,宣传册起到的就是道具的作用,这也就实现了房产商的初衷,他们靠卖给你对未来生活的憧憬和梦想,来增加他们的价值。
说话也同样如此,可以借助一定的道具,增加自己所说之话在情绪上的感染力。
大家是否记得中国台湾地区的学者李敖,他笔耕不辍,擅长演讲。他曾经来北大演讲。谈到自己的写作经历